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導(dǎo)購創(chuàng)新與服務(wù)提升案例展示7

——湖南友阿股份友誼商城：

全員直播 創(chuàng)新營(yíng)銷渠道

近年來百貨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，傳統(tǒng)百貨門店雙線融合深化、新渠道加速轉(zhuǎn)型迫在眉睫。2019年5月，友阿集團(tuán)提出“全員直播”的總體工作思路，位于東塘商圈友阿旗下百貨門店友誼商城扛起“先驅(qū)者”重?fù)?dān)，著力探索、創(chuàng)新營(yíng)銷渠道，依托自有小程序“友阿購”平臺(tái)，致力打造“人人都是主播”的線上購物環(huán)境。2020年初疫情爆發(fā)快速席卷全國(guó)，越來越多的顧客選擇線上購物，友誼商城商管團(tuán)隊(duì)加速線上線下一體化，不斷創(chuàng)新傳統(tǒng)百貨直播的內(nèi)容、形式，“全員直播”在賣場(chǎng)全面實(shí)施鋪開。2021年至今，友誼商城柜臺(tái)直播趨向成熟，在資源談判、直播宣傳、主播、直播售后等方面形成了一套系統(tǒng)的操作流程。

一、基本內(nèi)容

1、精選好品，預(yù)測(cè)市場(chǎng)。在商場(chǎng)品牌中精選一部分明星產(chǎn)品上架至“友阿購”小程序，讓小程序吸收第一批原始顧客的同時(shí)探底線上銷售的市場(chǎng)。

2、以點(diǎn)帶面，加強(qiáng)培訓(xùn)。成立線上工作領(lǐng)導(dǎo)小組，逐步打開各品牌的線上權(quán)限，先對(duì)線上專員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，再由線上專業(yè)對(duì)管理人員培訓(xùn)，最后由管理人員對(duì)一線導(dǎo)購員進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)，讓管理和一線的導(dǎo)購員既能掌握了直播的流程和操作，又能根據(jù)崗位有側(cè)重的學(xué)習(xí)應(yīng)用。

4、制定目標(biāo)，復(fù)盤總結(jié)。根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況制定每月直播目標(biāo)，層層分解落實(shí)到品牌、責(zé)任到人，做到直播前目標(biāo)清晰，直播后能推陳出新，推動(dòng)下一步線上工作更好的開展。

5、緊盯消費(fèi)，打造特色。在不斷優(yōu)化常態(tài)直播的各個(gè)工作環(huán)節(jié)的同時(shí)，根據(jù)復(fù)盤常態(tài)直播的數(shù)據(jù)，打造以中高端化妝品為主要陣地的更具吸引力、更具質(zhì)感的特色直播；

6、聯(lián)合出擊，深化影響。在特色直播具有一定的客戶群體和實(shí)踐基礎(chǔ)后，通過聯(lián)合網(wǎng)紅博主、熱門平臺(tái)和集團(tuán)其他百貨門店，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、進(jìn)一步提升門店直播的影響力，在線下服務(wù)與線上銷售活動(dòng)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的前提下，成功地與單純線上電商平臺(tái)進(jìn)行了差異化競(jìng)爭(zhēng)。

直播工作的創(chuàng)新：在門店直播之初，各種硬件設(shè)施和技術(shù)都較為單一，根據(jù)線上銷售集中為高化品牌、消費(fèi)畫像多為女性這一現(xiàn)象，友誼商城率先在賣場(chǎng)內(nèi)量身打造了符合女性審美的網(wǎng)紅直播間，走在百貨門店直播的前沿，同時(shí)較早地將談話交流、效果對(duì)比、模特試穿、展會(huì)展覽、探店等直播技巧，助力榜、截屏禮、紅包雨和分銷等吸粉手段，直播間前10分鐘視頻預(yù)告、直播間切片、背景板搭建等應(yīng)用在直播工作中，為其他門店提供了可取經(jīng)驗(yàn)。

融合方式的創(chuàng)新：在線上線下一體化過程中，大部分百貨門店是利用線下資源、提升線上銷售。友誼商城在專注“全員直播”線上銷售的同時(shí)，創(chuàng)新性提出線上引流、線下銷售的工作思路，反向?qū)⒕€上直播和線下門店資源再次進(jìn)行有機(jī)融合，通過在直播間秒殺無門檻優(yōu)惠券、預(yù)售活動(dòng)券和酒類直播線下提貨等形式為門店賦能拉新，活動(dòng)期間門店客流和銷售明顯增加。

三、主要成效

為彌補(bǔ)疫情對(duì)門店經(jīng)營(yíng)的影響，根據(jù)董事長(zhǎng)面對(duì)疫情時(shí)提出的全新思路，友誼商城集全員之力加大直播頻次，實(shí)現(xiàn)全員覆蓋。在全體員工的努力下直播覆蓋了所有的品類，直播場(chǎng)次最高時(shí)達(dá)到每天近50場(chǎng)。如時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)的茅臺(tái)名酒直播，受到了超過10萬粉絲的熱力追捧，直播間銷售突破200萬元，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)直播間開播以來的銷售之最和流量之最；資生堂產(chǎn)生銷售593單88萬元，觀看人數(shù)達(dá)到3.5萬人，成為當(dāng)時(shí)集團(tuán)化妝區(qū)單場(chǎng)銷售最高的品牌。年中慶期間友誼商城和7-ELEVEn湖南聯(lián)手開啟了“硬核”直播，總裁胡碩親自為7-ELEVEn友誼商城店開業(yè)代言，本次直播峰值觀看人數(shù)近5萬人。

自線上工作開展以來，友誼商城在柜臺(tái)直播中取得了較好的成績(jī)。利用友阿購線上平臺(tái)及925悅電臺(tái)，結(jié)合門店微信公眾號(hào)、朋友圈、視頻號(hào)、抖音、小紅書、H5等多渠道推送,商城直播官方號(hào)粉絲凈增長(zhǎng)1.1萬個(gè)，累計(jì)曝光300萬+ 人次。柜臺(tái)常態(tài)直播場(chǎng)次達(dá)1萬余場(chǎng)，超級(jí)品牌直播場(chǎng)次達(dá)180場(chǎng)，總訂單為7392 筆，線上銷售總額1800萬余。友誼商城全員直播工作一定程度上減輕了疫情和電商給門店帶來的影響，為公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展探索出一條新的營(yíng)銷渠道，為零售行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。